Forbrugerpsykologi Komplet Guide

den Forbrugerpsykologi studere hvordan folk træffer beslutninger om, hvad de køber, har brug for, vil, eller hvordan de handler omkring et produkt, en tjeneste eller et mærke. Alt dette er af afgørende betydning for virksomhederne, da disse variabler vil lede deres markedsstrategier.

Kort sagt, forbruger psykologi er studiet af, hvordan folk træffe beslutninger om, hvad de køber, hvad de har brug for, hvad de ønsker, eller hvordan de skal agere omkring et produkt, service eller kæde. 

Et eksempel der viser omfanget af den analyse, som forbrugerpsykologi kræver, findes i glutenfrie produkter, som i Spanien har fundet deres højdepunkt i virksomheder som Mercadona eller nyere supermarkeder Day.

Disse virksomheder har brugt den helt rigtige navn til at finde et behov gennem overvågning af spisevaner i befolkningen og dermed udfylde et hul i markedet, hvilket gør en forskel for de værktøjer, som andre virksomheder ikke har betalt opmærksomhed.

De tre faktorer til at forstå forbrugeren

Der er tre væsentlige faktorer, som vi skal tage hensyn til for at forstå forbrugeradfærd: adfærdsmæssige og kognitive variabler, personlige variabler og sociale variabler. Lad os se nærmere på hver af dem:

- The kognitive og adfærdsmæssige faktorer De henviser frem for alt til, hvordan folk behandler oplysninger fra dag til dag og hvordan vi opfører sig omkring det; det vil sige, køber vi et bestemt produkt, fordi sloganet af mærket fanger vores opmærksomhed? Opfordrer dette slogan os til at købe det??

Vi skal også tage hensyn til forskellene mellem kønsaspektet, da mænd og kvinder hver især har deres måde at opfatte og deltage i stimuli; for eksempel ved behandling af farven. Der er imidlertid stadig kontroverser i dette aspekt, og det er ikke helt klart (Barbur, 2008); Det er klart, at det på trods af dette er de produkter, der er bestemt til mænd, en bestemt måde, mens de, der er rettet mod kvindelige publikum, er af en anden.

- The personlige faktorer, også denomineret i psykologi individuelle forskelle er dem, der gør, at hver person, for at være den der er og uanset alder, køn, kultur eller oprindelsessted, kan lide et bestemt produkt og ikke en anden; det vil sige, personlige faktorer er dem, der styres af vores personlighed.

For eksempel vil en fanatisk person videospil ikke noget imod at bruge en enorm mængde penge på deres hobby, mens en anden person uselvisk for dem eller opstår tilbringe en brøkdel af deres løn i dem og besluttede at dedikere disse penge til andre producere.

Selvfølgelig er alder en variabel at tage hensyn til, når man studerer forbrugernes adfærd; Men hvor mange ældre mennesker som tegneserierne er, for eksempel noget, der traditionelt er forbeholdt yngre generationer? Derfor kan analysen af ​​alder, køn eller oprindelses kultur føre os til fejl.

- The sociale faktorer De er kritiske til at forstå forbrugernes adfærd, især i informationsalderen, hvor vi finder os selv nedsænket og med sociale netværk i fuld kogning. En persons sociale indflydelse kan selvfølgelig være en Instagram-bruger, men kan også være medlem af familien.

Det kan også være en referencegruppe for den enkelte (kaldet outgroup), som han eller hun vil identificere eller blive afspejlet. Ligeledes kan det også være en social klasse med alt hvad det indebærer: indkomst af den nævnte klasse, levestandard, æstetik hos de tilhørende personer, uddannelsesniveau mv..

Som vi kan se, er sociale faktorer meget forskellige og er ofte de sværeste at analysere, når de tegner en markedsføringsstrategi. Men det er meget vigtigt at holde sig for øje, især når der producerer en annonce, hvor for eksempel en berømthed indflydelse fremstår i dag som hovedperson.

Indenfor denne kategori kan vi også omfatte kulturelle faktorer, da kulturen ikke ophører med at være indflydelse på et socialt niveau. Kulturelle faktorer er af særlig interesse for virksomheder, især når det gælder tilpasning af produkter til bestemte markeder eller udformning af marketingstrategier på internationalt plan..

For eksempel, hvis vi ønsker at tilpasse en amerikansk produkt til den spanske befolkning, må vi tage hensyn til den kulturelle model af Hofstede, der bestemmer, i henhold til en række vurderinger (individualisme-community, maskulinitet-kvindelighed, usikkerhed-sikkerhed osv) i Hvilke aspekter adskiller en kultur fra en anden.

Hofstede kulturelle model er en af ​​de mest bruges af marketingfolk og har særlig interesse i at tilpasse priserne til forskellige markeder, udvikle reklame, segment befolkningen eller vælge, hvilken sektor vil føre vores produkt.

Efter denne sag, eftersom USA rangerer meget højt i individualisme (mennesker ikke har en stor følelse af familiens samvær) og Spanien er hovedsageligt et samfund bygget op omkring familien, hvis vi gør en reklame tilpasset fra Amerika Den bedste måde til Spanien er at inkludere meddelelser, der fremmer familieværdier.

Beslutningsprocessen for en køber

Vi kan sige, at det produkt, vi køber, kun er toppen af ​​isbjerget af en kompleks kognitiv beslutningsproces, der har fundet sted i vores hjerne, og at vi dagligt sjældent er opmærksomme på. Ved at følge disse interne reaktioner kan vi dog gøre os mere ansvarlige og bevidste forbrugere i vores daglige løb.

Forskergruppen Engel, Blackwell og Kollat ​​udviklet en model i 1968, at i dag, stadig anses for den mest succesfulde i at forklare vores adfærd som købere. Når vi taler om denne model, må vi forestille os det som en cyklus, hvor det sidste trin giver plads til den første gennem en feedbackmekanisme.

Når det er sagt, lad os analysere, hvorfor vi forbruger hvad vi bruger:

1- Statsbehov og anerkendelse heraf

Her taler vi om, når vi indser, at vi har brug for noget, vi ikke har, og at staten af ​​nødvendighed ( "Hvad sulten, jeg har en tom mave") adskiller sig fra vores ideelle tilstand ( "Det ville være meget bedre, hvis spørger en pizza adresse ").

Men det faktum, at vi har brug for noget (eller mere interessant, at vi tror på et behov) behøver ikke at kulminere i et sikkert køb. Prisen på produktet eller tilgængeligheden eller lette overtagelsen skal betragtes som acceptabel af forbrugeren, i en subjektiv vigtig betydning, at den tilskriver det behov (er det et spørgsmål om liv eller død? Er det simpelthen et indfald?)

For eksempel, hvis vi ønsker en murer ændre os gulvet i vores hus den anden pænere (situation eller ideelle tilstand), men budgettet giver os er meget høj (manglende adgang til tjenesten eller produktet), ser vi situationen som uacceptabel og decantaremos os for opholder sig som vi var. I dette tilfælde kulminerer et behov ikke i køb.

Faktum af at indse, at vi specielt har behov for noget, kan skyldes forskellige årsager. Et velkendt klassificering er behovspyramide Maslow, hvis basis er de grundlæggende fysiologiske behov til at forcere til toppen, hvor selvrealisering af mennesket er placeret.

2- Søg efter information

Når vi har identificeret behovet, er det på tide at søge en løsning på denne tilstand af "utilpashed", som denne mangel frembringer. De oplysninger, der skal søges, står i forhold til vigtigheden af, hvad vi giver til det behov, vi har (for eksempel køber en ny computer kræver en langt mere selektiv og kompleks beslutningsproces end at bestille pizza derhjemme).

Det er også muligt, vi springer os dette andet trin i processen: for eksempel, hvis den identificerede behov er tørstig, sjældent vi vil spekulere på, hvad et vandmærke er bedst egnet til at opfylde vores mangel.

Den opfattelse, at vi danner det produkt, vi har brug for, involverer både interne faktorer (forbrugerens hukommelse og forholdet han havde med tidligere købte produkter) og eksternt (information, han finder på nettet, i magasiner, mund til mund).

3- Evaluering af alternativer

Når vi har samlet informationerne i vores hoveder, vurderer vi de forskellige købsoptioner, der præsenteres for os, og vi vælger hvilken der passer bedst til vores behov (også til vores lomme, selvfølgelig).

Hver person har deres kriterier, og hver enkelt tilføjer mere vægt til nogle egenskaber end til andre. For eksempel er der folk, der foretrækker prestige bestemt mærke frem for et flot produkt design, eller der, der vælger en perfekt finish for "extras", at produktet kan præsentere, som i tilfældet med en bil.

4- Den endelige beslutning

Vi kan sige, at denne fase er sandheden time, i den forstand, at vores tanker og vores adfærd er rettet mod målet om endelig at købe produktet. Selvfølgelig vil denne beslutning træffes ud fra de ovennævnte faser og kan påvirkes af faktorer som butikserfaring eller god returpolitik.

Senest er virksomhedernes æstetik og detaljer, der kan gå ubemærket (luftforfriskeren, temperaturen eller belysningen) taget hånd om meget mere og mere tages i betragtning. Dette er noget vi kan kontrollere i vores daglige liv, og det er, at vi alle sammen har bemærket den karakteristiske lugt af butikker som Stradivarius.

Også behandlingen sælgerne leverer til det offentlige, farverne på væggene i butikken pågældende eller hastigheden af ​​køer ved kassen er meget vigtige spørgsmål, når denne virksomhed efterlade os en god hukommelse i vores hukommelse, jeg husker sikkert være fremkaldt i fremtidige sager.

Vi kan heller ikke glemme, at negative stimuli gør os meget mere end positive, og at en dårlig oplevelse i en virksomhed er nok til, at vi beslutter os aldrig for at træde på det igen..

5- Efter købs adfærd

Mens den tidligere fase var det sidste trin i processen, er dette den afgørende, og det er her, vi kan være tilfredse med det produkt, du lige har købt eller skuffet, som vil gentage eller ikke.

Den evaluering eller vurdering, som vi foretager efter købet, har meget vigtige konsekvenser for virksomhederne, fordi det skaber loyalitet hos kunden, noget der ønskes af ethvert selskab.

Selvfølgelig kan vi med internettet i vores hænder ikke undervurdere kraften hos en vred, trist eller skuffet kunde med et bestemt mærke og med dennes evne til at skade det..

Et eksempel på dette er fundet på TripAdvisor, hvor vi kan negativt vurdere restauranten vi netop gik til, hvilket gjorde andre potentielle kunder til at tænke på, om man skal sætte en fod eller ej i den virksomhed.

Kort sagt, og som allerede nævnt ovenfor, vi er opmærksomme på denne proces, vi kan gøre en langt mere ansvarlig forbrugere og undgå impulsiv adfærd i retning af køb eller lade sig rive med sloganet for et selskab uden at stoppe for at analysere, før, hvis du virkelig har brug for dette produkt eller blot lune.

På denne måde vil vi få mere ud af vores køb og undgå følelsen af ​​skyld, som undertiden invaderer os, når vi opfatter, at vi køber eller bruger mange penge på et bestemt produkt unødigt.