Del:
De 9 vigtigste sælgerfunktioner
den funktioner hos en sælger er opgaverne rettet mod at forbedre den kommercielle ydeevne af en vare eller tjenesteydelse på markedet. Dette måles som regel ved salgsmængden, men også ved afkast, tilbagekøb og anbefalinger.
Der er sælgere, der tager ordrer, når kunden kommer til dem (sælgeren ved disken i en butik), og der er sælgere, der skal gå ud for at kigge efter kunden.
Alle sælgere skal være kreative for at nå deres mål, men især dem, der skal gå ud for at finde deres kunder.
En sælger har evnen til at få folk til at gøre, hvad de ikke ville gøre spontant.
De 9 vigtigste funktioner hos en sælger
Professorer Thomas C. Kinnear og Kenneth Bernhardt organiserer en sælgers funktioner i tre store faser eller faser: forberedelse, argumentation og transaktion.
I løbet af de tre faser skal hver leverandør opfylde følgende funktioner:
1- Kend dit produkt
Den første funktion, som en sælger skal opfylde, er at undersøge egenskaber, funktioner, anvendelser og muligheder for det produkt eller den service, som han / hun har til hensigt at sælge..
Du skal også kende de politikker og funktioner i den organisatoriske kultur, der beskriver fremstillingsvirksomheden.
Dette punkt er vigtigt, da folk forventer, at en sælger er bekendt med salgsfremmende budskaber, tilbud og slogans om, hvad de sælger..
Kun ved godt at vide, hvad du sælger, vil være i stand til at fremhæve sine fordele og finde vej til at forbedre de mulige fejl.
Et andet problem, der skal dominere en sælger, er salgsbetingelserne. Så du kan tilbyde en mulighed, der er gunstig for begge parter i forhandlingerne.
At kende dit produkt betyder også at forstå dybtgående den konkurrence, som dette måtte have på markedet.
2- Rådgive potentielle købere
En god sælger rådgiver sine kunder og potentielle købere om, hvordan det produkt eller service vil tilfredsstille deres behov.
Du skal også informere dem om, hvordan du bruger det for at opnå de bedste resultater, hvor du skal gå i tilfælde af tvivl eller fejl og hvor du skal kigge efter reservedele og / eller tilbehør.
En velbesøgt og rådgivet kunde vil være en trofast køber og en ambassadør for mærket eller produktet, så denne opgave kræver meget særlige personlige færdigheder.
3- Sælg
Selvfølgelig er det nødvendigt for en sælger at effektivt sælge den produkt eller tjeneste, han har.
Det er afgørende, at du sælger så mange enheder som muligt på kortest mulig tid, men du skal gøre det med opmærksomhed og kvalitet, så de er effektive salg. det vil sige, at de bliver betalt, og at de tilfredsstiller kundens behov.
Der er tidspunkter, hvor sælgeren ikke er direkte samler. Hvis det er, er det vigtigt, at du klarer regnskaberne ordentligt, så du ikke begår fejl, som påvirker nogen af parterne.
4- Tro til kunderne
Det handler om at stræbe efter at etablere en reel forbindelse mellem kunden og virksomheden.
Dette link er skabt for at forstå de sande behov hos kunder og gøre alt for at hjælpe dem med at løse de problemer, der bringer brugen af produktet til.
På dette tidspunkt er det afgørende, at sælgeren er dedikeret til at forstå roden af problemet, så det kan give virkelige løsninger.
Du skal også tage hensyn til virksomhedens betingelser i gennemførelsen af denne løsning.
Ideelt set skal salget gentage sig, og det kræver, at sælgeren overvåger udviklingen i kundens forbrug.
Det anbefales, at sælgeren udarbejder en detaljeret liste over deres kunder med personlige oplysninger, der gør det muligt for dem at kende og forstå dem bedre.
Faktisk er der på markedet der automatiserede systemer kaldet Kunder Forhold Markedsføring (CRM), som giver mulighed for at administrere disse oplysninger på en hurtigere og mere effektiv måde.
Det sædvanlige er, at sælgeren har et tildelt "territorium". Det er din pligt at planlægge handlinger, så de klienter, der befinder sig der, forbliver tilfredse og anbefaler andre.
5- Tag nye kunder
En sælger har normalt salgsmål inden for en bestemt periode. Det mål omfatter normalt antallet af klienter, du forventer at have i slutningen af perioden.
Denne funktion indebærer at nærme nye områder (fysisk eller virtuel), hvor du kan finde potentielle købere.
Sælgeren skal finde nichemarkedet, at dit produkt eller din service spilder for at ændre denne situation.
Hver forbedring eller modifikation, som produktet oplever, muliggør en ny gruppe af potentielle købere.
Sælgeren skal bringe dem tættere på fordelene ved produktet eller tjenesten, så de afslutter købsbeslutningen.
Sælgeren skal være aktiv på udkig efter nye salgsmuligheder og kan bruge de værktøjer, der fungerer bedst.
For eksempel kan det være nyttigt at få nye kunder til at have kalender over begivenheder relateret til den produktive sektor, hvor dit produkt er placeret.
6- Tilbud efter salgsservice
Eftersalgsservice, som navnet antyder, har at gøre med alt, hvad sælgeren kan gøre for kunden, efter at salget er gennemført.
Dette omfatter handlinger som:
- Yde teknisk service.
- Rapportér forbedringer og / eller komplementer.
- Orienter om løsninger på problemer med produktet eller tjenesten.
- Informer om de steder, hvor du skal gå til reservedele.
- Informer om eksistensen af relaterede produkter eller tjenester.
7- Giv feedback til virksomheden
Ligesom en sælger forventes at informere kunden om alle de måder, hvorpå de bedst kan udnytte produktet eller tjenesten, forventes de også at informere virksomheden om alt, der kan bidrage til at forbedre salget..
Den skal kommunikere de mulige fejl i processerne og foreslå de forbedringer, som den finder passende og relevante.
Ligeledes skal selskabet tilbyde data om de mest almindelige bekymringer blandt klienterne og de handlinger, som konkurrencen gennemfører..
Det betyder, at sælgeren skal arbejde hånd i hånd med virksomhedens marketing team. Skal være en aktiv deltager i markedsundersøgelser.
Din stemme skal tages i betragtning, når du planlægger ændringer af produktet eller dine markedsføringsvilkår.
8- Vedligeholdelse af dit billede
Et andet ansvar hos en sælger er at tage sig af sit eget billede, fordi det bliver den første kontakt med kunden. Det er firmaets ansigt.
Dit billede skal tilpasses virksomhedens image og til de klienter, der vil deltage.
Ligeledes skal virksomheden søge løbende træning, der omfatter træning i bløde færdigheder, som at vide, hvordan man udtrykker sig, har behagelige stilarter og professionel kjole blandt andre..
9 - Forbered og formidle en salgsrapport
En sælger skal tilbyde en rapport, der afspejler resultaterne af hans ledelse i modsætning til hans mål.
Denne rapport har en periodicitet, der definerer virksomheden og bør afspejle oplysninger relateret til:
- Sælgerens rute.
- Kunder tjente.
- Kunder fanget.
- Produkter solgt.
- Samlinger lavet.
- Krav indsamlet og / eller løst.
- Returprodukter.
Nogle karakteristika ved en god sælger
Nogle af de kvaliteter eller egenskaber, som en person burde have for at kunne overholde en sælgers funktioner, er følgende:
- ærlighed.
- Kundeorientering.
- bestemmelse.
- God holdning.
- Sund selvværd.
- Selvtillid.
- begejstring.
- udholdenhed.
- empati.
- Assertiv kommunikation.
- overtalelsesevner.
- konkurrenceevne.
- Identifikation med virksomheden.
- Lidenskab for dit arbejde.
referencer
- Ledelsesnotater (s / f). De 3 vigtigste funktioner hos hver sælger. Hentet fra: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Sælgerens og præsidentens funktioner. Gendannet fra: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Den kommercielle rådgiver. Gendannet fra: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funktioner af en effektiv sælger. Hentet fra: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funktioner hos en sælger. Gendannet fra: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Hvad er en sælgers ægte opgaver? Hentet fra: pymesyautonomos.com