Sådan sælges flere, bedre og hurtigere 6 psykologiske tricks

At sælge mere, bedre og hurtigere, eksperterne fra salgsafdelingen hos de bedste virksomheder bruger visse psykologiske teknikker, der er baseret på forståelsen af ​​følelser.

Forbrugerne tænker lige så meget på den rationelle som med den følelsesmæssige hjerne. Flere undersøgelser har bekræftet, at folk køber af følelsesmæssige årsager. De logiske grunde kommer til spil, når man forsøger at retfærdiggøre at bruge penge, ikke når man beslutter.

Derfor er følelser de rigtige drivere til beslutningstagning, når de køber noget eller beslutter noget.

De holder folk motiveret til at stå op tidligt for at opnå vanskelige præstationer og også at drive forretning med bestemte mærker.

Forskere fra University of Michigan fandt ud af, at tonen i en samtale har stor indflydelse på resultatet. Folk, der hørte en positiv tone, var dobbelt så tilbøjelige til at acceptere en aftale end dem, der hørte en negativ tone.

For eksempel er Zappos et brand, der frigiver positiv energi. Et af dine mål er at gøre dine kunder glade og ikke blot generere salg. Faktisk er hun kendt for at sende blomster til sine kunder eller til at bruge timer på at lytte til telefonen.

Du kan være i tvivl om de tidligere oplysninger. Du siger måske: "Jeg bestemmer, hvad jeg har brug for, mine følelser påvirker ikke".

Dette er imidlertid en illusion, de fleste beslutninger er allerede truffet, før vi er bevidste. Vi er meget mindre fri end det ser ud til.

Men der er videnskabeligt bevis på indflydelsen af ​​følelser, når de køber?

Sådan siger en artikel i psykologi i dag om shoppingvaner:

• Den neuroimaging med Fmri viser, at forbrugere ved brug af mærker bruger følelser i stedet for de oplysninger, de har om dem (objektive fakta, egenskaber ved varemærket, egenskaber for deres produkter eller tjenester).
• Emosionelle svar på annoncer har større indflydelse på forbrugernes købsformål end indholdet af annoncen.
• Ifølge Advertising Research Foundation er "sympati" den foranstaltning, der bedst forudsiger, om en annonce vil øge salget af et brand..
• Positive følelser over for et mærke har større indflydelse på forbrugernes loyalitet end tillid og andre domme.

Derfor bør følelser være af stor betydning for enhver virksomhed. Hvis et firma ikke sender følelser, falder dets muligheder for at generere salg betydeligt.

Men hvad slags følelser skal du generere for at sælge mere?

Ifølge ekspert Geoffrey James er købsbeslutninger på grund af en blanding af følgende følelser:

1-nærighed: "Hvis jeg træffer en beslutning nu, vil jeg blive belønnet."

2-frygt: "Hvis jeg ikke træffer en beslutning nu, vil jeg lide negative konsekvenser."

3-altruisme: "Hvis jeg træffer en beslutning nu, vil jeg hjælpe andre."

4-misundelse: "Hvis jeg ikke træffer en beslutning nu, vil andre vinde."

5-stolthed: "Hvis jeg træffer en beslutning nu, vil jeg se smart ud."

6-skam: "Hvis jeg ikke træffer en beslutning nu, vil jeg se dum ud."

På den anden side behøver den ikke kun at sende en følelse, når den sælger; Der er virksomheder, der formår at sælge deres tjenester eller produkter, der genererer frygt og grådighed. Eksempel: "Med vores bankprodukt vil du få dine penge forsikret og få det til at vokse".

Hvilken følelse skal et firma fokusere på at sælge mere? Det afhænger af målkundens personlighed og værdisætningen af ​​virksomheden.

De følelser, der bruges til at sælge mere

1- Avarice

At være motiveret til at tjene mere og modtage belønninger betyder ikke, at nogen er en dårlig person. At være motiveret af penge, kampagner eller priser gør mennesker menneskelige. Hvad du definerer, hvis nogen er dårligt, er hvad du gør med de belønninger, du modtager.

På den anden side er det, du ikke behøver at gøre, at lyve om egenskaberne ved et produkt eller en tjenesteydelse. Først for etik og for det andet fordi det kun vil skade et mellemlangt og langsigtet selskab.

Nogle ideer, som virksomheder bruger til at overføre grådighed er:

• De bruger ord som: mulighed, eksklusiv, fortjeneste, belønninger, investering, rentable ...
• De har oplevelser: Hvis der er kunder, der har gjort det rigtig godt ved at bruge et produkt fra virksomheden, nævner de dem og beskriver deres tilfælde.
• De kommunikerer afkastet (investeringsafkast): Beregn afkastet på den nøjagtige investering, som et produkt eller en tjeneste kan have og overføre den.
• Fremhæv fordelene ved et produkt: de fremhæver de fordele, deres produkter genererer i forbrugerne.

2- Frygt

Frygt er meget kraftfuldt. Ifølge et Outbrain-studie overgår artikler med negative titler dem med positive titler.

Frygt får folk til at handle. Tænk på det typiske tilfælde af kost og helbred generelt:

-Nogen begynder at spise godt, fordi de har fortalt dig at du kan være i fare for diabetes.

-Nogen holder op med at ryge, fordi de har haft et hjerteanfald.

Noget vigtigt, at virksomhederne skal gøre, er at bruge denne følelse etisk. Det er for eksempel ikke etisk at fortælle en kunde, at du virkelig kan gå galt, hvis du ikke bruger dit produkt, når det ikke er sandt.

Her er nogle måder at bruge den frygt, som virksomheder bruger:

• De bruger ord som: tab, værre, lide, omkostninger, skader, konsekvenser ...
• Fortæl historier: De har tilfælde af klienter, der har gjort dårligt uden deres produkt.
• Overfør hvad klienten kan tabe: Folk har en tilbøjelighed til at miste noget.
• Gør opmærksom på omkostningerne ved ikke at handle: De stiller spørgsmål som hvor meget taber du? Hvor meget tid kan du bruge som dette? Hvilke muligheder giver du mulighed for? Hvad kan der ske, hvis du ikke handler?

3- Altruisme

Nogle virksomheder beslutter at donere en procentdel af salgsprisen på produktet til en NGO for en bestemt velgørende årsag. Dette får kunderne til at føle, at de træffer moralsk ansvarlige beslutninger.

Der er flere måder, hvorpå virksomheder formidler denne følelse:

• De bruger ord som: give, fordele, forbedre, hjælpe ...
• Fremhæv fordelene for andre mennesker: Overfør hvis produktet kan have positive virkninger for andre mennesker.
• De taler i form af udstyr: de formidler, at erhvervelsen af ​​deres produkt vil få positive konsekvenser for en familie, et team, en gruppe af mennesker ...

4- Envy

Misundelse er positiv, hvis det skaber konkurrenceevne og moralske handlinger. Uden det er det svært at overleve i en verden med mere end 6 milliarder mennesker.

På den anden side er misundelse sindssyg, hvis det giver følelser af ubehag og handlinger, der skader andre.

Her er nogle måder, virksomheder bruger til at generere denne følelse:

• De bruger ord som: det bedste, andre har konkurrence ...
• Angiv de fordele, som andre har: Fortæl kunden de fordele, som andre mennesker har for at have erhvervet deres produkt.
• De viser rapporter: Vis, om de har en rapport om de fordele, som andre har haft brug for deres produkt eller tjeneste.

5- Pride

Et eksempel på stolthed er salget genereret af fodboldhold efter at have vundet mesterskab. Når et fodboldhold vinder en konkurrence, er fansne mere stolte af at bære deres skjorter.

Produkter, der genererer stolthed, hjælper kunderne med at se sig mere værdifulde og føle sig medlemmer af et fællesskab.

Her er nogle måder, hvorpå virksomheder skaber denne følelse:

• De bruger ord som: respekt, omdømme, indflydelse, prestige ...
• Vis hvilke andre kunder der har opnået: Hvis andre kunder har fået noget takket være deres produkt, viser de det.
• De viser de mulige resultater: Vis om produktet fra virksomheden kan skabe et resultat, der gør din klient mere stolt. Hvis det for eksempel er et medlemskab i en NGO, kan virksomheden give en pin, et diplom eller et signal, der viser, at din klient donerer.

6- Skam

Skam er en anden stærk følelse, der bruges i reklamer. Tænk på eksempler i annoncer, der viser disse tilfælde:

• Nogen der lugter dårligt for ikke at bruge deodorant.
• Nogen med dårlig ånde for ikke at bruge tandpasta.
• Giv et dårligt billede ved ikke at bruge en god bil.

Her er nogle måder at generere forlegenhed, som virksomheder bruger:

• De bruger ord som: fejl, undgås, anger ...
• De viser andres oplevelser: Vis om andre mennesker har været flov over ved ikke at bruge deres produkt.
• Viser en mulig fremtidssituation: kommentere en mulig fremtidig situation, hvor nogen kan blive flov over at ikke bruge deres produkt.