Salgsadministrationens oprindelse, funktioner, proces og mål

den salgsadministration er en corporate specialitet, der fokuserer på den praktiske anvendelse af salgsteknikker og forvaltningen af ​​salgsprocedurer i en organisation. Som et udtryk gælder det for den del af virksomheden, der interagerer direkte med den potentielle kunde og forsøger at købe.

Det er processen med planlægning, udførelse og analyse af salgsteamet, deres mål og resultater. Hvis en virksomhed genererer en vis indkomst, er det en absolut nødvendighed at have en salgsstrategi.

Når det kommer til stigende salgsydelse for enhver størrelse af drift, uanset industrien, vil hemmeligheden til succes altid være at have præcise salgsstyringsprocesser.

Ud over at hjælpe virksomheden med at nå sit salgsmål, giver salgsadministrationen mulighed for at holde sig i takt med sin industri, som den vokser, og det kan være forskellen mellem at overleve eller blomstre i en stadig mere konkurrencedygtig markedsplads..

indeks

• 1 Oprindelse
  • 1.1 Periode af den pre-industrielle revolution
  • 1.2 Periode orienteret til produktion
  • 1.3 Periode orienteret til salg
  • 1.4 Kundeorienteret periode
• 2 funktioner
  • 2.1 Salgschef
  • 2.2 Sælger
  • 2.3 Klient
• 3 proces
  • 3.1 Salgsoperationer
  • 3.2 Salgsstrategi
  • 3.3 Salgsanalyse
• 4 mål
  • 4.1 Nå et salgsvolumen
  • 4.2 Bidrage til rentabilitet
  • 4.3 Fortsat vækst
  • 4.4 Finansielle resultater
• 5 referencer

kilde

Periode af den pre-industrielle revolution

Der var kun små håndværksvirksomheder. Håndværkerne var ansvarlige for alle områder af administration (design, produktion og finansiering).

Salget var ikke et problem, fordi efterspørgslen langt oversteg udbuddet. Salg var ikke en prioritet, det var primært begrænset til udstilling af håndværk.

Periode orienteret til produktion

Det begyndte med den industrielle revolution i det 18. århundrede. Masseproduktionsteknikken, der blev indført i denne periode, øgede produktionsniveauet. Funktionerne er:

- Sejlet i de udviklede lande i Vesten indtil 1930'erne.

- Der lægges vægt på produktionsprocessen for at producere mængder.

- Marketing betyder at sælge, hvad der produceres.

- Miljøet er et sælgermarked.

Periode orienteret til salg

Den økonomiske recession i 1930'erne førte til, at efterspørgslen faldt. Funktionerne er:

- Fokus ligger på at fremme salg, med fokus på salgsvolumen.

- Marketing betyder, at produktet ikke sælger sig selv, det skal skubbes.

- Miljøet er yderst konkurrencedygtigt, og forsyningen er overdreven.

Kundeorienteret periode

- Det begyndte i de udviklede lande efter 1960'erne.

- Der lægges vægt på at opfylde kundens behov og opnå deres loyalitet.

- Marketing betyder kundetilfredshed før, under og efter salget.

- Miljøet er et købers marked med stærk konkurrence.

funktioner

Salgsledelse er en vigtig funktion af virksomheden. Gennem salget af produkter, med den deraf følgende rentabilitet, drives det virksomheder. Der er følgende parter involveret i salgsstyringsfunktioner:

Salgschef

Han er en person, der leder salgsteamet i en organisation, fører tilsyn med deres processer og er generelt ansvarlig for udviklingen af ​​talent og ledelse.

Klarhed og omfang er afgørende for salgsledelsen, da du normalt skal overvåge planlægningen og gennemførelsen af ​​virksomhedens mål.

At have en effektiv salgsadministration vil gøre det muligt for virksomheden at blive fremmet. Desuden skal lederen have en klar vision om, hvor konkurrenten er placeret, og hvordan man holder sig foran konkurrencen..

sælger

Representerer virksomheden og er i direkte kontakt med potentielle kunder, enten personligt, via telefon eller online. Salget er svært, for at være vellykket skal du deltage i den nuværende base og samtidig udvide omfanget.

Ligesom salgschefen øger rækkevidden og klarheden i effektiv salgsledelse tillid og giver sælger en bedre synlighed af deres arbejde..

kunde

Med en effektiv salgsstyringsproces vil kunden derfor have en bedre oplevelse og vil være mere tilbøjelig til at gå til virksomheden for at købe deres produkter..

proces

Salgsaktiviteter

Salgsteamet er rygraden i virksomheden. Det er den direkte forbindelse mellem produktet og kunden. Du skal føle dig som en del af virksomheden og være forsynet med ressourcerne til fremskridt.

Sælgerne skal være gode til at sælge produktet og også blive en repræsentant for den organisation, som kunderne vil arbejde med.

Salgsstrategi

Hver forretning har en salgscyklus, som er de opgaver, der hjælper produktet med at nå kunderne. At have en salgskanal gør det nemmere at håndtere disse tilbud, indtil de er færdige.

En kanal er vigtig for sælgeren, fordi den hjælper ham med at holde sig organiseret og tage kontrol over sit arbejde. Hvis en sælger kan se fremskridtene i deres aktiviteter, vil de være motiverede til at arbejde mere og overvinde flere udfordringer.

Salgsanalyse

Rapportering er, hvad der giver os mulighed for at forstå, hvordan den nuværende indsats påvirker virksomhedens succes, hvilket giver en ide om, hvad der kan gøres for at øge indsatsen.

Succesfulde rapporter involverer brugen af ​​kvantificerbare indikatorer, som viser, hvordan hvert aspekt af salgsoperationer udfører, og hvis målene nås.

Indsamlingen af ​​data vil gøre det muligt at finde den ideelle klient hurtigere og derfor følge det hurtigere. Et CRM-værktøj hjælper med at optimere salgsstyringsprocessen.

målsætninger

Salgsmål bestemmes ud fra, hvor organisationen er placeret, og hvor den ønsker at gå.

Nå et salgsvolumen

Ordet "volumen" er kritisk, fordi hver gang du begynder at sælge et produkt, antager du, at markedet er et jomfrueligt marked.

Derfor skal der være optimal penetration for produktet at nå alle hjørner af den valgte region.

Bidrage til rentabilitet

Salget medfører en mængde forretning for virksomheden, og denne omsætning skaber et overskud. Salget har et væsentligt bidrag til overskuddet og er klassificeret som en funktion af rentabiliteten.

Målet med salgsstyring er at sælge produktet til den optimale pris. Topledelsen skal holde dette under kontrol, da prisfaldet direkte påvirker produktets rentabilitet.

Kontinuerlig vækst

Et firma kan ikke forblive stagnerende. Der er løn, der skal betales, omkostninger påløber, og der er aktionærer, der skal besvares. Så et selskab kan ikke overleve uden løbende vækst.

Finansielle resultater

Finansielle resultater er tæt knyttet til salgsledelse. Derfor har salgsledelsen også økonomiske konsekvenser.

- Salg-Salgsomkostninger = Bruttoresultat.

- Bruttoresultat-Udgifter = Netto overskud.

Variationen i salget vil direkte påvirke en virksomheds resultat. Derfor er det ledende salg vigtigt for organisationen at være økonomisk levedygtig.

referencer

1. Pipedrive Blog (2019). Salgsledelsesdefinition, proces, strategier og ressourcer. Modtaget fra: pipedrive.com.
2. Fra Wikipedia, den frie encyklopædi (2019). Salgsledelse Hentet fra: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Hvad er salgsadministration og hvorfor er det vigtigt? Modtaget fra: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Målsætninger for salgsstyring. Marketing91. Modtaget fra: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). De fire faser i Sales Management Evolution. Soar Collective. Taget fra: soarcollective.com.